銷量如何?賣的最多的是什么配置和顏色？

當(dāng)?shù)匾还?家同品牌店，我們店位置靠近主干道并且周邊豪華品牌林立，客流一直不少，平均每個(gè)月進(jìn)店都在750批左右，這么算下來一天大約25批，其中看A6L的大約占比30%。

我們店上個(gè)月銷量135臺，其中A6L是45臺，我交了其中的5臺。提成是階梯考核，單月A6L銷量在4臺以上，每臺提成500元。

倉庫總共有66臺現(xiàn)車，3.0T排量的頂配和次頂配共6臺，剩下的全是2.0T，其中兩驅(qū)版本占了大頭，共46臺，顏色除了3臺天云灰，其他全是傳奇黑。

誰在看這個(gè)車？買車用戶都是什么樣的？

看這款車的客戶五花八門，各行各業(yè)的都有，從月收入這個(gè)維度來看的話，月薪3500-35000的都有，你別不信，真有買A6的客戶，吃著家里的，用著家里的，加油卡都是爹媽給充值好的。不過大部分都是個(gè)體老板、私營企業(yè)主、企事業(yè)單位員工。

客戶呂先生，今年剛滿三十歲，之前開老款邁銳寶，這次換車是因?yàn)樘崃瞬块T經(jīng)理，收入上了一大截，閨女也剛剛出生，雙喜臨門，父母給一部分錢，預(yù)算30~40萬之間，一步到位買個(gè)豪車。

最開始是在奔馳E級、寶馬5系、奧迪A6L、沃爾沃S90L四款車型里面選。放棄奔馳E級是覺得外觀太商務(wù)，而且預(yù)算內(nèi)的奔馳E都是反光碗大燈，像白內(nèi)障一樣；放棄寶馬5系是覺得外觀設(shè)計(jì)實(shí)在看不來，感覺怪怪的，到這個(gè)價(jià)位要是連外觀都相不中就完全沒必要往下看了；放棄沃爾沃S90L是擔(dān)心后期保值率不如A6L，再一個(gè)內(nèi)飾方面也不如A6L精致。

 

6月份后半月到7月初，是半年內(nèi)優(yōu)惠最大的，能和現(xiàn)在差一萬左右，但國補(bǔ)省補(bǔ)政策，又把這一塊給補(bǔ)回來了。在經(jīng)歷了金九銀十的價(jià)格高點(diǎn)之后，11月份再次落價(jià)。因?yàn)橐呀?jīng)發(fā)布了2025年型，雖然車型配置變化不大，但因?yàn)閺S家政策緣故，25年型相比24年型價(jià)格差接近一萬。部分店為了快速清理庫存，價(jià)格相比11月份又小幅度下調(diào)了。

對比最多的是哪款車型？選擇或者放棄它的原因是什么？

燃油車永遠(yuǎn)是E級和5系，萬年不變，8月份新增了享界S9的競品應(yīng)對話術(shù)。店里實(shí)際情況看，80%都是對比E級和5系，剩下20%就五花八門了，而且也不局限于同價(jià)位的轎車了，SUV甚至MPV都有對比。

和寶馬5系以及奔馳E級對比，科技配置比如智駕、車機(jī)互聯(lián)已經(jīng)明顯落后一截了，碰到客戶對比這些的時(shí)候，培訓(xùn)經(jīng)理教的話術(shù)已經(jīng)不管用了，客戶個(gè)性化定制時(shí)間長而且價(jià)格也不好談，這種情況下，客戶往往會放棄A6L選擇競品。

客戶鄭哥，理工專業(yè)畢業(yè)，碼農(nóng)，平時(shí)愛好玩無人機(jī)。最開始是老客戶介紹來買A6L的，但試駕完一圈后，發(fā)現(xiàn)他最感興趣的三個(gè)功能我們都不支持，一個(gè)是L2級輔助駕駛，一個(gè)是最新的驍龍8+處理器，一個(gè)是智能語音指令識別。

這三個(gè)都是A6L的短板，全系都不支持L2級輔助駕駛，只能選裝，處理器仍然是老系統(tǒng)堪比諾基亞，原來還支持語音喚醒，后來都改成了按鍵喚醒，而且識別內(nèi)容極其有限。這些恰恰都是競品標(biāo)配的東西，客戶試駕后就表示A6L駕駛感受還不錯(cuò)，和老爺子十幾年前的A6L一樣好開，但是智能化沒什么進(jìn)步。

后來聽老客戶說提了寶馬530領(lǐng)先，還好意思說寶馬也是我們集團(tuán)的，能不能給他算個(gè)轉(zhuǎn)介紹，真是搞笑。

 

大家都是選擇哪種配置和購車方式？

A6L從1988年進(jìn)入中國市場，暢銷色就一直是黑色從未變過。目前最暢銷的是 45TFSI前驅(qū)臻選動感型，10臺里面能占到4臺，指導(dǎo)價(jià)454900，全款優(yōu)惠約11萬，貸款優(yōu)惠約15.5萬，優(yōu)惠后裸車價(jià)格30萬，不少地區(qū)有能到29萬左右的，不過車價(jià)是低，有的通過裝飾套餐、保險(xiǎn)或貸款費(fèi)用又加回來了。

頂配/高配車型難賣一些，可能是因?yàn)榇蟓h(huán)境原因，原先很好賣并且也賺錢的3.0T現(xiàn)在也成為了滯銷車型，店里好幾臺庫存半年以上了。有兩個(gè)同事跳槽去了新能源，一個(gè)問界一個(gè)理想，聽他們說原本好幾個(gè)關(guān)注過3.0T 的客戶，為了家人都買了M9/L9。

 

貸款分為銀行五年分期和廠家金融兩類，后者比例非常低，作為銀行批不過的救命稻草使用。銀行方案都是等本等息，首推0首付，最高接受首付10%。

銀行分期還是高貸高返，和車價(jià)優(yōu)惠息息相關(guān)。我對門鄰居因?yàn)橐o兒子擔(dān)保貸款購車購房，擔(dān)心房貸批不下來，堅(jiān)持做30%首付款，我磨了半天銷售總監(jiān)，在犧牲了自己全部提成的份上給鄰居辦了，不過車價(jià)也比0首付整整高了一萬元。

 

全款預(yù)算：

 

買車后客戶會有哪些抱怨？保養(yǎng)費(fèi)用多少？

有抱怨儀表臺異響的，有語音識別難用的，有抱怨車聯(lián)網(wǎng)不穩(wěn)定的，還有抱怨價(jià)格也不穩(wěn)定的。

A6L還有兩個(gè)毛病經(jīng)常被吐槽，一個(gè)是前車門格外難關(guān)，尤其是車窗緊閉，單獨(dú)關(guān)閉一個(gè)車門的時(shí)候，有些客戶上車要反復(fù)關(guān)2~3次才能關(guān)上。再一個(gè)是副駕駛后排座椅，仔細(xì)聽的時(shí)候能發(fā)現(xiàn)油箱蓋位置有時(shí)斷時(shí)續(xù)噠噠噠的聲音。這倆都是通病，有格外在意的客戶，反復(fù)找試駕車、商品車都試了一遍，全是一樣的。

保養(yǎng)費(fèi)用是多少？

常規(guī)保養(yǎng)費(fèi)用1400左右，包含機(jī)油、機(jī)濾、工時(shí)費(fèi)，保養(yǎng)周期是一萬公里或者一年。

今年廠家不再贈送免費(fèi)首保了，改為3次免費(fèi)機(jī)油，店內(nèi)可以購買相應(yīng)的套餐升級成為3次免費(fèi)常規(guī)保養(yǎng)，還是比較劃算的。但是贈送的3次免費(fèi)機(jī)油不限制經(jīng)銷商，店內(nèi)升級后就只能被捆綁了。

為了縮短保養(yǎng)周期，已經(jīng)調(diào)整好幾次保養(yǎng)告知時(shí)間了，最早是8千公里或者一年，后來變成了5千公里或者半年。

最近買車還要注意哪些事情？

公戶購買一臺A6L就可以享受大用戶政策，優(yōu)惠車價(jià)的1%，2.0T是4000，3.0T是5000。如果公司五年內(nèi)買過一臺奧迪新車，再次購買奧迪，上面的優(yōu)惠最高可以翻倍，另外如果是醫(yī)院主任或者高校教授職稱/級別的也可以享受大用戶購車補(bǔ)貼。